Если в вашем интернет-магазине процент отказов покупателей от покупки после наполнения корзины составляет, скажем, 58 % – в чем вы видите источник решения проблемы?

В ответ на этот вопрос многие маркетологи с головой окунулись бы в процесс уменьшения количества ступеней, отделяющих покупателя от завершения покупки, а также в изменение цвета кнопочек и усовершенствование системы безопасности. Но что, если большинство процедур покупки не было завершено по причине определенных недоработок в системе оформления заказа?

По данным  агентства «Форрестер», лишь 11 % потребителей сообщают, что не совершили свою последнюю покупку по причине того, что процедура приобретения была слишком долгой и сложной. Только 12 % считают, что сайт запрашивает слишком много информации, и лишь 14 % не пожелали зарегистрироваться на сайте.

Наиболее распространенные причины отказа от покупки, которые указывали клиенты, свелись к “ценовому шоку” (из-за высокой стоимости доставки, налогов или других взносов, или высокой цены на продукт). Кроме того, многие покупатели хотят сравнить несколько магазинов, прежде чем совершить покупку, а большинство из них просто не были готовы сделать заказ в тот конкретный момент.

Не имеет значения, насколько привлекательно изображение корзины на сайте, насколько проста процедура завершения покупки и насколько просты для заполнения поля формы заказа.  Но это не означает, что Вы не можете оптимизировать свой сайт, минимизировав факторы, не связанные с удобством его использования.

Рассмотрим пять главных причин отказа от покупки, а также меры, которые вы можете предпринять в борьбе со страхами, сомнениями и неуверенностью покупателей.

1. Стоимость доставки слишком высока

1.1. Для нейтрализации этой преграды предложите покупателю бесплатную доставку или скидки на доставку. Калькулятор расчета стоимости доставки, который покупатель может использовать до того, как завершил покупку, поможет ему оценить затраты на доставку.

2. Покупатель не был готов совершить покупку

2.1. Создайте срочность

Акцентируйте внимание на ценности продукта и преимуществах получения его уже сегодня.

Выдвиньте на первый план любые ограниченные по времени предложения и скидки. Не сворачивайте их и не прячьте за яркими графическими элементами.

Обратите внимание покупателя на такие опции оплаты, как  «руб./мес.» там, где это применимо.

Продемонстрируйте наличие в магазине товаров с высоким риском распродажи

2.2.Предоставьте покупателям возможность заходить на сайт с целью наполнить и сохранить корзину.

30% пользователей регулярно очищают куки в браузере – корзина, в которой сохраняется перечень покупок, защити вас от этого.

Предоставьте возможность зарегистрированным покупателям восстанавливать их корзины.

3. Покупатель хотел сравнить цены с ценами на других сайтах

3.1 Повысьте уникальность вашего предложения.

Описание ценности и уникальности предложения должно присутствовать не только на домашней и основных страницах сайта. Корзина, возможно, наиболее важное место на сайте, позволяющее убедить покупателя совершить покупку именно у вас, и ни у кого другого.

3.2 Скройте разделы сайта с купонами.

Наличие купонов на сайте вызовет у покупателей стремление совершить покупку в филиале вашего магазина. Это, так называемый, сравнительный «шопинг», когда покупатель начинает искать магазин, в котором он может совершить наиболее выгодную покупку. С этой проблемой можно справиться, если скрыть раздел с купонами от покупателей, которые не получали по электронной почте предложения ими воспользоваться, а также не были направлены в этот раздел филиалами вашего магазина.

4. Стоимость товара была больше, чем покупатель готов был заплатить

4.1. Если вы формируете цену на товар, сделайте ее более приемлемой для покупателей.

4.2. Смело выдвигайте на первый план, используя крупный шрифт и яркие цвета, наиболее экономичные предложения, а также товары, участвующие в распродаже.

5. Покупатель зашел на сайт, чтобы сохранить товары в корзине, планируя позже принять окончательное решение о покупке

5.1.Используйте упомянутую выше постоянную корзину и возможность сохранять содержимое корзины,  а также опцию сохранения товаров в списке желаний.

Процент покупателей, сохранивших товары в списке желаний, снизит процент покупателей, отказавшихся от покупки.

Хотя эти советы и не смогут гарантировать отсутствие незавершенных покупок на вашем сайте, их применение на практике до того, как вы начнете усовершенствовать дизайн и удобство сайта, принесет гораздо более ощутимые результаты.

источник